3 input på vej mod Product-Market-Fit

En startup er ikke noget sted at være længe. Enten får du vind i sejlene, eller også løber du tør for resurser. Men hvad sker der egentlig, når du først opnår ’Product-Market-Fit’?

Det såkaldte ’Product-Market-Fit’ er en så kritisk udfordring i en virksomheds livscyklus, at rejsen for mange stopper der.

Før product market fit

Prøv ikke at nå dertil for hurtigt …

Produkt: Byt dit perfekt til passed produkt ud med markedsviden
Lean metoden er en nødvendig viden at have med. Mange iværksættere som tror du følger lean metoden, går i stå I et produkt-spin, hvor de fintilpasser deres Minimum Viable Product og negligserer det faktum, at et produkt uden et marked ikke er … et kommercielt produkt. Heldigvis vil man med lean metoden blive skubbet frem mod markedet. Det er fint.

Marked: Sandsynligheden er at du prøver for tidligt
Bagsiden er at arbejdet frem mod at forstå kunden også sætter gang I ideen om at gå til (masse) marked. Og problemet i den forbindelse er at der er mange startups, som prøver at skalere for tidligt, hvor de burde have fortsat ‘jagten’ på PMF.

Hvorfor?Fordi disse startups har fine-tuned værditilbud, som passer til early adopters med et behov der er markant forskelligt fra de pragmatiske typer, der dominerer massemarkedet. Early adopters er tiltrukket af høj risiko og tilsvarende høj belønning og er i øvrigt mindre prisfølsomme. Motivationen for de pragmatiske, derimod, er at opnå bæredygtig produktivitetsforbedringer fra afprøvede produkter og fra markedsledende udbydere. En fuldstændig anden spilleplade.

Match: Du ved det når du har ramt plet
Antallet af forsøg med at beskrive PMF er proportionalt med vigtigheden. Fakta er, at der er ingen absolutte målkriterier. Men størstedelene er enige I, at startups med et ‘bulls eye’ produkt vil mærke det – lige pludselig tager efterspørgselen fart, afgående kunder er få, og likviditeten begynder at stige meget. Bulls eye!

Efter product market fit

… Og når du gør, vær klar på et nyt liv.

For mange ledere er skalering efter PMF en kæmpe udfordring. Dog ikke for Peter Odgaard-Jensen. Peter er CEO i CT Global – en af de scaleups som helt sikkert har nået PMF. Det har ikke været en let øvelse, og der var ikke ‘bulls eye’ ved første forsøg. Præcist som David Skok har pointeret – deres produkt passede ikke til hele markedet fra dag ét.

Spol hurtigt frem til idag. CT Global er nået til det næste niveau, som har krævet en stor forandring på tværs af hele organisationen. Hvad jeg lærte fra Peter var, at lige så meget som CT Global er en ekstraordinær virksomhed, lige så meget var deres transformation ikke nogen overraskelse:

Tag læresætningen: Mens startups bekymrer sig om at teste hypoteser, udvikle kunder, og sikre finansieringen – bekymrer Peter, som ansvarlig i en vækstvirksomhed, lige så meget om implementering, regnskab, udvikling, ledelse og administration.

Eller metrikker: Startups betragter kundeakkvisitionsomkostninger, kundeværdi over en livscyklus, gennemsnitlig salgspris og ordrestørrelse, og månedlige omkostninger. Men Peter’s fokus er lige så meget på balancen, likviditeten, og resultatopgørelsen.

Eller ledelse: Startups arbejder 24/7, er opportunistiske; agile, måske perhaps enerådende, og arbejder meget hands-on understøttet af en stor passion. Men Peter leder mennesker, styrer efter planer og processer; og har sit primære fokus på implementering masseproduktion.

Hvorfor betyder det noget?

Fordi præstation afhænger af din placering i livscyklussen.

Jeg ser en hel del, som bekymrer sig om de forkerte ting eller på det forkerte tidspunkt. Det ødelægger værdien målt i tabte muligheder, lavere produktivitet og så videre.

Alt fra værditilbud til kommunikation, drift, metrikker og ledelse skifter afhængig af din placering i virksomhedens livscyklus. Som en leder skal du justere kompetencerne til det skiftende miljø som en kamæleon – eller træde til side. Held og lykke.